如何提升傳統财務(wù)代理(lǐ)公(gōng)司在代理(lǐ)記賬行業的競争地位
——海泰财務(wù)董事長(cháng)王海燕女士
我是王海燕，畢業于雲南大學(xué)會計系，雲南海泰财務(wù)管理(lǐ)有(yǒu)限公(gōng)司（原昆明海泰财務(wù)代理(lǐ)有(yǒu)限公(gōng)司）創始人、法定代表人兼董事長(cháng)，雲南代理(lǐ)記賬協會副會長(cháng)，會計師，企業理(lǐ)财顧問師。針對這個話題，我先談談我們海泰财務(wù)的由來及發展曆程吧！
我曾是某國(guó)企改制後買斷工(gōng)齡下海的一名(míng)普普通通會計，下海後為(wèi)進一步提升業務(wù)素質(zhì)，我在某會計師事務(wù)所從事審計工(gōng)作(zuò)，一幹就是四年。之後，為(wèi)創辦(bàn)屬于自己的企業（那時開公(gōng)司辦(bàn)企業是很(hěn)時髦的一件事），我離開審計工(gōng)作(zuò)崗位，開始了自己的代理(lǐ)記賬生涯。早年間，為(wèi)積攢辦(bàn)企業的資金，我和很(hěn)多(duō)剛從事代理(lǐ)記賬行業的普通會計一樣，勤勤懇懇、兢兢業業代理(lǐ)着10來家小(xiǎo)企業的記賬業務(wù)。那時針對小(xiǎo)微企業還談不上有(yǒu)什麽财稅風險意識，因此代理(lǐ)費也非常低，收入微薄，辦(bàn)企業可(kě)不是說辦(bàn)就辦(bàn)的，開公(gōng)司要實繳注冊資金、要辦(bàn)公(gōng)場所、要團隊……但我一直堅信，國(guó)家要大力搞市場經濟，就會鼓勵投資人開辦(bàn)公(gōng)司；有(yǒu)公(gōng)司，就需要會計；而小(xiǎo)企業是請不起專職會計的，就需要代理(lǐ)記賬會計！基于此，在不段的積攢、努力下，2006年，我帶領着一個5人小(xiǎo)團隊（主要是國(guó)企出來的會計）注冊成立了昆明海泰财務(wù)代理(lǐ)有(yǒu)限公(gōng)司！
剛開始，我們所做的業務(wù)主要就是代理(lǐ)記賬及财稅咨詢，偶爾也幫助一些老闆做一些工(gōng)商(shāng)代辦(bàn)事務(wù)，委托我們的企業也大都是一些新(xīn)辦(bàn)的公(gōng)司。和很(hěn)多(duō)代理(lǐ)記賬公(gōng)司一樣，在那些年，談不上什麽風險防控，隻要做好見票如實記賬工(gōng)作(zuò)就好。
然海泰的會計是不甘心做平庸的會計工(gōng)作(zuò)的，随着國(guó)家層面對公(gōng)司管理(lǐ)、稅收稽查工(gōng)作(zuò)的加強，自2008年起，我們新(xīn)增了企業财務(wù)顧問服務(wù)，主要為(wèi)我們扶持起來的發展較好的企業提供常年财務(wù)顧問服務(wù)，幫助企業有(yǒu)效利用(yòng)國(guó)家給予的稅收優惠政策，為(wèi)企業降稅增收。為(wèi)此，我們海泰人償到了甜頭，除提供常年财務(wù)顧問服務(wù)的收入外，代理(lǐ)記賬費用(yòng)也因有(yǒu)了這項服務(wù)而開始提升。配之以會計外派學(xué)習、組織專題研讨會、有(yǒu)針對性的客戶培訓會。海泰知名(míng)度也在逐步提升，客戶群增長(cháng)顯著。
2014年，為(wèi)進一步提升海泰市場影響力，海泰又(yòu)與雲南天外天律師事務(wù)所達成了戰略合作(zuò)協議，引入了專攻财稅業務(wù)的6名(míng)資深律師常駐海泰，助力海泰為(wèi)客戶提供更為(wèi)專業的财稅咨詢、财稅顧問、專項稅務(wù)籌劃、企業運營管理(lǐ)等企業财稅、管理(lǐ)風險控制服務(wù)，并在2016年正式組建“海泰助企大講壇”。講壇組建成立後，我們每年為(wèi)海泰客戶、會計從業人員提供專題講座、業務(wù)技(jì )能(néng)培訓均不少于四次。通過實戰培訓、學(xué)習、專家研指等三位一體(tǐ)的專業素質(zhì)提升，海泰人迎得了客戶、主管機關、協會的高度認可(kě)。目前，海泰高質(zhì)量客戶已有(yǒu)200餘家，與海泰簽署常年财務(wù)顧問服務(wù)合同的客戶已達30餘家，海泰工(gōng)作(zuò)人員也從剛成立時的六七人演變成了今天的36人團隊，形成了外聘專家、注冊會計師、稅務(wù)師、審計師、律師、會計師、會計、網管、人力資源管理(lǐ)等大梯隊人才隊伍……
當然，海泰不是最好的，但我們一直在向着更好的方向發展！我們不做廣告，隻做品牌。我們始終堅信，客戶就是我們最好的廣告發布者。然我們也注意到一些同行存在的問題，比如低價競争，比如惡意诋毀他(tā)人商(shāng)業信譽，比如不厭其煩的電(diàn)話營銷，比如不讓自己的會計接觸客戶等等。
先說低價競争吧。在這個行業（代理(lǐ)記賬行業）裏，競争是比較激烈的，前一久我們注意到有(yǒu)的公(gōng)司在以88元/月、99元/月的超低價代理(lǐ)費在招攬客戶，大家可(kě)以想一想，辦(bàn)公(gōng)司都是以盈利為(wèi)目的，以現在的物(wù)價水平、人員工(gōng)資、管理(lǐ)成本計算，如果都是這個價格，如何為(wèi)客戶提供保質(zhì)服務(wù)？我為(wèi)什麽說是低價競争呢(ne)，其實我們接觸過類似的客戶，曾有(yǒu)客戶打電(diàn)話到海泰，問200元/月能(néng)不能(néng)為(wèi)他(tā)們提供代理(lǐ)記賬服務(wù)，我當時的回答(dá)是不能(néng)，該客戶就說我們見過有(yǒu)别家都說88元/月都可(kě)以代理(lǐ)的，為(wèi)什麽你們家的收費那麽高？我們也接收過曾經在某家隻收98元/月代理(lǐ)費的财務(wù)公(gōng)司流出來的客戶，他(tā)說，他(tā)走的原因是該家公(gōng)司第一年是98元/月，而第二年就要他(tā)按600元/月繳，但他(tā)的業務(wù)并沒有(yǒu)增長(cháng)，所以他(tā)很(hěn)生氣。而事實上，這家公(gōng)司後來和我們海泰簽署的代理(lǐ)合同，就是按600元/月執行的，因為(wèi)從他(tā)的業務(wù)量看，他(tā)就應當支付這個價我們才能(néng)略有(yǒu)微利。你說這是不是低價競争？海泰從不靠量來取勝，而是告質(zhì)來赢得客戶認可(kě)。雖我們的收費整體(tǐ)高于同行業水平，但截止到目前，沒有(yǒu)一家客戶會因為(wèi)我們的收費較高而感不适，我們聽到的更多(duō)聲音卻是我們願意為(wèi)海泰的服務(wù)買單。這就是我們的成功經驗。
第二，就說一下某些同行為(wèi)争得客戶，而惡意诋毀他(tā)人商(shāng)業信譽的不正當競争行為(wèi)吧。類似的案例很(hěn)多(duō)，比如說，某企業找到某家代理(lǐ)公(gōng)司，該代理(lǐ)公(gōng)司為(wèi)接下這個業務(wù)，在不看原會計憑證的情況就，僅聽客戶的片面之詞就對前代理(lǐ)公(gōng)司的商(shāng)業信譽、專業技(jì )術大評特評，說人家這樣不好、那樣不對，旨在達到說服該客戶與自己簽署合同的目的。針對前代理(lǐ)公(gōng)司記錯賬的問題，海泰一直堅持一個原則，那就是對事不對人，而且均需建立在有(yǒu)依據證據的基礎之上。海泰的觀點是，任何行業，尤其要強調專業性的行業，我們不得強求每個從業者都一樣的高水平，高标準。盡管海泰一直将不繼學(xué)習作(zuò)為(wèi)自己的第一産(chǎn)生力，我們也都難免放錯，但我們都還要區(qū)分(fēn)這種錯誤是不可(kě)逆的，還是可(kě)以更正的；是有(yǒu)能(néng)力更正的，還是沒有(yǒu)能(néng)力更正的。以此，吸取經驗教訓、再總結，繼續前行。但我們絕對不能(néng)拿(ná)同行的一點點錯誤來肆意擴大，诋毀同行的商(shāng)業信譽，說人家不專業，以此換得客戶對自己的信任。事實上，大家都明白一個道理(lǐ)，說别人不是的公(gōng)司，自己也很(hěn)難獲得客戶的認可(kě)。
第三，不厭其煩的電(diàn)話營銷。現在很(hěn)多(duō)同行都在做，我們不是說這做營銷方式不可(kě)取，但海泰至少認為(wèi)這樣的營銷模式不是最好的。海泰認為(wèi)，絕大部分(fēn)企業成立之初，均是想做大做強的，他(tā)們均想做100強企，而作(zuò)為(wèi)為(wèi)企業提供代理(lǐ)記賬服務(wù)的公(gōng)司，發展的根本也主要是依靠自己專業能(néng)力及專業素養。你會先有(yǒu)一家、兩家、三家客戶，你的任務(wù)是盡可(kě)能(néng)做好你的服務(wù)，隻要客戶在一天你能(néng)為(wèi)其服務(wù)好一天，總有(yǒu)一天，你的客戶會做不完的。與海泰合作(zuò)最長(cháng)的客戶就有(yǒu)好數十家長(cháng)達12年的，而且現在一直是海泰的忠實客戶，這些客戶都當年支持成立海泰的客戶，他(tā)們與海泰共進退。多(duō)年來，經他(tā)們宣傳與海泰建立合作(zuò)關系的，就有(yǒu)幾十家企業。這就是海泰營銷。
第四，不讓會計接觸自己的客戶。海泰在招聘新(xīn)會計時面試過類似求職者，當問及到他(tā)們為(wèi)什麽離開上一家公(gōng)司時，他(tā)們都會一緻的說是因為(wèi)我們原來的老闆不讓我們接觸客戶，隻讓我們做賬，接單都是由專門的人員去做的，為(wèi)此我們對客戶情況不了解，而今會計風險又(yòu)很(hěn)大，因此我們不敢在那上班了。當然也還有(yǒu)應聘者說那樣學(xué)不到社交知識，所以不想在原單位的。不瞞大家，海泰在成立之初，因為(wèi)管理(lǐ)經驗的不足，也做過分(fēn)工(gōng)，就是讓接單的接單，做賬的做賬。但我們搞了半年就進行不下去了，因為(wèi)我們發現，會計不清楚客戶情況是做不好會計的，就像律師不了解案情及客戶需求做不好案子一樣。而現在還在采用(yòng)該種模式的同行，并非專業分(fēn)工(gōng)的需要，更多(duō)的是擔心客戶流失。海泰認為(wèi)，這樣的擔心大可(kě)不必，理(lǐ)由是，要讓員工(gōng)留下，除員工(gōng)自身原因外，你最重要的是要做到讓員工(gōng)有(yǒu)歸屬感。員工(gōng)的需求很(hěn)多(duō)，比如薪酬、福利、學(xué)習機會、晉升渠道、管理(lǐ)規範、客戶層次等等，都可(kě)能(néng)影響一個員工(gōng)的職業選擇，你盡可(kě)能(néng)做好了，員工(gōng)也就相對穩定了。
最後談一談我對我們代理(lǐ)記賬這個行業的願景吧！我認為(wèi)，随着國(guó)地稅合并、國(guó)家稅收征管體(tǐ)制的加強，勞動用(yòng)工(gōng)、稅賦、社保等運營成本的提高，企業所需要的早已不再是能(néng)見票計賬的傳統會計了。在如今電(diàn)腦軟件技(jì )術日趨成熟、大數據爆棚的時代，傳統的代理(lǐ)記賬終将退出曆史舞台。而财稅顧問、稅籌等風險前置性服務(wù)的前景是極其良好的，但這些服務(wù)，僅會記賬的會計是做不到的。因此我們必須配備能(néng)為(wèi)企業提供更為(wèi)專業的風險前置化專業人才，才能(néng)滿足企業的現實需求。
服務(wù)就像手機，有(yǒu)幾百元的，也有(yǒu)上萬元乃至幾萬元的，同樣能(néng)打電(diàn)話，但有(yǒu)人就願意花(huā)上萬元去買它。因此，低價、诋毀等不正當競争行為(wèi)，已不再是我們這個行業應有(yǒu)的現象。人才的彙集、思維的轉變，應當才是我們這個行業應當去準備、實施的。我堅信，電(diàn)腦不能(néng)取代人腦，但它一定能(néng)替代我們的流程化工(gōng)作(zuò)。在未來，會計工(gōng)作(zuò)重心，必将向财務(wù)顧問、稅務(wù)籌劃傾斜。您準備好了嗎？
